パーソナルトレーナーが成功するためには【セールス力】が必須!具体例2つ紹介

セールスが苦手なパーソナルトレーナー

体験レッスンやお試しレッスンは盛り上がるのに、なぜか契約が取れない・・・

自分を売り込むのって苦手だし、稼いでいる人はどうしてるんだろう?

こいうった悩みに答えます。

この記事で得られること

  • お客さんが「うっ」と引いてしまうような売り方
  • 「この人から買いたい!」と思ってもらえる売り方
  • 売る時のコツは共通点と自己開示の2つ
  • 気に入ってもらえればなんでも売れると言う話

こういったことがわかります。

本記事の信憑性

この記事を書いている僕は起業して3年間、売上100万円以上をキープ

ジムを持たず出張のみで個人事業主として活動、現在は株式会社ウェルネクスとして法人化

NSCA-CPT (認定パーソナルトレーナー)鬼頭 貴秀

個人でビジネスをしていると、必ずしなければならないのがお客様へのセールスです。

会社員の頃って

鬼頭

初めまして!担当させていただく鬼頭と言います!

よろしくお願いします!!

セールスをすっ飛ばしていきなりここからスタートできていました。

でも起業したら、自分でサービス内容の説明をして契約を取るところまでやる必要があります。

僕自身、起業したての頃は自分のサービスを売るということに慣れていなくて、すごくチャンスを逃していたように思います。

それでも思考錯誤しているうちに

「こうやったら自分のサービスが売れるんだ!」

という売れるコツもわかってきました。

今回はパーソナルトレーナーとして7年間活動してきた僕が、

実践している売り方とそのコツ2つ

についてお話ししてみようと思います。

結婚式場選びで学んだ売れるセールスの手法

実は僕は2020年6月に結婚式をあげる予定でして、最近まで式場選びを彼女と一緒にしていたんですね。

その時に、

「あぁ、押し売りっぽくてキツイなぁ・・・」という売り方と

「ここならいい式ができそう。契約しようかな」という売り方。

結構な違いがあって面白かったので、その違いをご紹介します。

1、結婚式場Aの売り方

私共は名古屋でも由緒正しい式場でして、

皇室の方々も利用するような、格式高い会場となっております

確かに、庭園や池なんか風情がありますねぇ
そうなんです!

しかも今なら特別割引100万円以上お安くすることができます

100万円!それはお得ですねー

ただ他の式場さんとも比較したいんですよ

名前
そうでしたか

ちなみになんですが、今日決めていただけるなら更にお料理のグレードアップもサービスさせていただきますよ

おぉ。ありがとうございます。でもやっぱり今すぐ決めるってのは・・・

(彼女をチラ見)

ねぇ?

ちなみに鬼頭様、式場見学ってみなさん平均どれくらいの件数するか、ご存知ですか?
いや、全然知らないです
実は・・・平均2.6件なんですっ!
へぇ。意外と少ないんですね

そうなんです!

理由としましては

  • いろいろ回るうちにどこが良いかわからなくなってしまう
  • 迷っているうちに日取りがどんどん埋まってしまう
  • 式場選びより内容に時間をかけたい

こう思われる方が多いからなんです!

でも僕たちまだここが1件目なんでねー

流石にまだ決められないって言うか・・・

あ、鬼頭様。少々お待ちくださいませ。
ふぅ・・・

(式場はクロージングキツいって聞いてたけど、思ったより疲れるなぁ)

鬼頭様ぁぁ!!朗報でございます!

先ほど予約が埋まっていた最高のお日柄の日がたった今!キャンセルが入りまして、ご予約可能となりました!

仮予約でもお取りしておかないと、今日明日にでも埋まってしまうかと・・・

いかがなさいますか?

そう言われても・・・

とりあえず今日は結構です

(押しがキツいぃぃ!疲れる!!)

2、結婚式場Bの売り方

私共は、お二人のオリジナリティー溢れる結婚式を、全て叶えることができる式場となっております
そうなんですね。僕たちあんまりこだわりとかなくて・・・

いたってシンプルでいいかなと思ってるんですよ

そうでしたか!シンプルも良いですよね。

ちなみにご新郎様、パーソナルトレーナーさんでいらっしゃるとか?

えぇ、そうですけど
めっちゃ関係ない話ですいません。

実は私、最近筋トレはじめたんですけど、なかなか痩せないんですよ!

おやつがやめられなくて・・・

ははは。筋トレしてるんだったら、おやつ代わりにプロテインとかオススメですよ

そうなんですね!ありがとうございます。

・・・あ!一つ提案なんですけど。

ゲストにお出しするウェルカムドリンクってあるんですが・・・

代わりにウェルカムプロテインなんて置いてみてはいかがでしょう?

それ面白いですね!みんな笑ってくれるかも
更にお庭もございますので、そちらも自由に使っていただけます。

ダンベルとかいろんな筋トレグッズを置いたら、楽しいカモですよ!

いいですねぇ。そう思うとオリジナルのアイデアっていくらでもあるんですね。

自分では絶対に思いつかないや

式場選びで迷っていらっしゃるとお聞きしましたが、

ちなみに本日お日にちの仮予約などされますか?

そうですね。

あと何軒かみてみたいと思ってるので、今日は大丈夫です。

かしこまりました。ぜひ他の式場と比べてみてください。

比べた結果、私共を選んでいただけるのであればすごく嬉しいです!

必ずお二人にとって最高の結婚式を実現いたします。お待ちしてます!

(すごい好感度!この人と結婚式の準備したら楽しそうだなぁ)

■売れる手法はA

どちらの売り方が良かったですか?

Bひいきで書いているので、Bに良い印象を持つのが当たり前かと思いますが・・・

おそらく、売れる手法はAです。

実際、Aの式場って名古屋では1番人気の予約が取れない式場です。

日本人は非常に押しに弱い民族でして、多くの人は

「そこまで言うなら、まぁここでも良いかな・・・?」

と思ってしまう人が多いです。

Aの式場の帰り際なんて

またいろいろ回って、検討させてもらいます

はい。ただ・・・

今日の見積もりは初回見学の特典なので、次回ご連絡いただいても今日と同じ金額にはなりません。

本当に今日決めなくて大丈夫ですか?

ここまで言われましたからね。笑

正直、気が弱い人は仮契約とかしちゃうだろうなぁと思いました。

結婚式って人生で1回っきりなので(何回もする人もいますが笑)

悪い言い方をすれば「まず売ってしまう」ことが大事なわけです。

もちろん売った後も大事なんですが、金額も大きいですし、お客さんの背中を押してあげることも時には必要です。

■パーソナルトレーナーがすべき売り方はB

Bの売り方のいいところは

お客さんが担当者を気に入っている

ことだと思います。

この売り方の強いところは

  1. 絶対に競合しない
  2. 売上が最大化する

という2点。

(売上が大きくなる理由については後ほど説明します)

お値打ち感や施設の豪華さで売った場合、それよりも安いプランや豪華な施設を見つけた場合、必ず競合します。

でもBの場合は、担当者を気に入っているわけですから、その人が提案してくれるサービスでなくちゃ嫌なわけです。

これは本当に強いです。

(気に入った美容師さんが違うお店に移動すると、その顧客も追っかけたりします)

パーソナルトレーナーの場合もBの売り方をすべきで、稼げないパーソナルトレーナーは金額やサービス内容で勝負しているケースが多いです。

  • 地域最安値!
  • 入会金無料!
  • 期間限定50%オフ!
  • 1kg痩せたら1万円キャッシュバック!
  • 加圧トレーニング始めました!

これらはとりあえず売れるかもしれませんが、前述した通り競合する売り方ですよね。

あなたのサービスより安いくていい内容のパーソナルトレーニングジムがあれば、そちらを選ぶでしょう。

ではBのように、サービスを売っている本人を気に入ってもらうような売り方はどうすれば出来るのか?

そのコツをお伝えします。

気に入ってもらう売り方のコツ2つ

ポイントは二つ。

  1. 共通点を増やすこと
  2. 自己開示をすること

この二つができていると、お客さんは売っている人に好感を持ちます。

ちょっとわかりにくいので、上のようなセールスの場面をパーソナルトレーナーに置き換えてみます。

■健康診断でお医者さんに

「痩せないと病気になります」と言われてジムに来たお客さんに対して

A、特典や限定性を提案する売り方

2ヶ月集中プランに申し込んでもらえたら10kgは確実にダイエットできます!

さらに!今日契約してもらえたらトレーニング効果を上げてくれるプロテイン無料でお付けします。

B、気に入ってもらう売り方

僕も昔は今より30kg太ってて健康診断はいつも太りすぎで注意されてました

正直最初はキツかったですけど、頑張ったら必ず効果が出ると僕自身が証明しました!

Aでも売れると思いますが、他社にもっとお得なサービスが出たらお客さんはそっちに行くでしょう。

B売り方はトレーナー自身を気に入ってもらう工夫

  • 共通点を増やす→昔太っていて、お医者さんに注意されていた
  • 自己開示→正直きつかったけど、頑張った

がされています。

気に入ってもらえれば、なんでも売れると言う話

先ほどこの売り方の強いところは

売上が最大化することだと言いました。

この売り方で自分のサービスを売った後、きちんとお客さんの要望に応えることができれば、お客さんとの間に

信頼関係が生まれます。

例えば僕の場合、

  • オススメのサプリメント教えて欲しい
  • トレーニングの頻度を増やしてほしい
  • 友人を紹介したい
  • 家族全員でサービスを受けたい

こういったことを言われるようになりました。

「運動や栄養に関することはなんでも鬼頭さんに聞こう」

「運動関係のことは鬼頭さんを紹介すれば間違いない」

という状態ですね。

こうなれば僕が提案する商品はなんでも売れます。

(もちろん心からオススメするものしか紹介しません)

信頼関係が築けているお客さんとのパーソナルトレーニングほど楽しいものはありません。

もしあなたが稼げていないなら、稼げない売り方はやめて、お客さんと信頼関係を構築していくための売り方にシフトしていきましょう。

まとめ

パーソナルトレーナーがすべき売り方は

「お客さんに自分のことを気に入ってもらう売り方」

そして売る時のポイントは

  1. 共通点を探す
  2. 自己開示をする

という2つ。

まずは自分自身を気に入ってもらうことが信頼関係につながって

信頼関係が生まれるとさらに売上も最大化するという話。

今回は結婚式場選びのセールス場面をトレーナー目線で見てみたら、気づきがあって面白かったのでシェアしました。

何かの参考になれば幸いです。

____________________

P.S

成功かどうかはわかりませんが、

売ることが苦手だった僕がここまで稼げるようになったのは

売り方を意識することに加えて、

働き方をきちんと選んだからだと確信しています。

近々、僕がトレーナーとしてジムを持たずに月100万円以上稼いでいる方法をお伝えする、無料のセミナーをオンラインで開催しようと考えています。

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ABOUTこの記事をかいた人

名古屋を中心にパーソナルトレーナーとして活動している『タカヒデキトウ.com』のライター。元調理師、体重110kgという異例の経歴や肥満経験を武器に「クライアントの気持ちに寄り添う」ダイエット指導を得意としている。好きなものは漫画、寿司、ココイチのカレー。NSCA認定パーソナルトレーナー